Entretien d'embauche : comment négocier son salaire

Séverine Cattiaux • mis à jour le
DOSSIER : L'entretien d'embauche dans la fonction publique

C'est lors de l'entretien d'embauche que l'on peut négocier le salaire proposé. Et ce, pour un poste de fonctionnaire ou de contractuel. Voici les 5 points principaux à retenir pour tirer son épingle du jeu.

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Le fonctionnaire ne peut pas négocier son "salaire de base", ou traitement indiciaire. En effet, celui-ci dépend de sa position hiérarchique administrative sur une grille indiciaire. A même position hiérarchique, même traitement, non négociable et fixé par des textes. En revanche, le fonctionnaire peut négocier certaines primes et indemnités

L'agent public contractuel, lui, pourrait en théorie négocier son salaire de base, comme il le ferait dans le secteur privé. En réalité, la marge est étroite. Son salaire est souvent fixé par référence à une grille indiciaire, suivant les fonctions liées au poste et les compétences exigées. Lorsque cela n'est pas le cas, la marge de négociation s'inscrit grosso modo dans la même fourchette que celle du fonctionnaire. 

Par ailleurs, chacun sait que l'issue d'une négociation salariale dépend toujours d'un rapport de forces, tel qu'il se présente, à l'instant T, sur le marché de l'emploi. Une personne au profil professionnel très recherché aura évidemment plus de chance de voir ses prétentions salariales satisfaites.

C'est en tout cas lors de l'entretien d'embauche qu'il faut aborder la question de la rémunération et des avantages en nature.

1. Monnayez votre expérience professionnelle

N’hésitez pas à monnayer votre expérience professionnelle dans les fonctions du poste postulé. Les recruteurs sont unanimes sur ce point : l'expérience est la cause principale des augmentations accordées lors des entretiens d’embauche. 

2. Préparez des arguments béton

Pour être convaincant, il faut être convaincu, soi-même, de sa propre valeur professionnelle. En préparant soigneusement vos arguments, vous allez à la fois gagner en assurance et affûter votre argumentaire. N'oubliez pas que vous vendez votre savoir-faire. 

Comment faire ? Utilisez, par exemple, une grille d’auto-évaluation, afin d’apprécier votre niveau de technicité, d'autonomie, d'expérience et vos points forts. Très important : faites un benchmark des salaires du marché dans le même secteur et à compétences similaires. Pour cela, informez-vous auprès de vos connaissances, consultez les fiches métiers (les conventions collectives dans le privé) et les offres d’emplois. N'hésitez pas à interroger les services RH du recruteur et les centres de gestion de la fonction publique territoriale lorsque l'employeur est une collectivité locale. Essayez aussi de vous informer auprès des associations professionnelles, des syndicats. 

A l’aune de ces éléments, ciblez une fourchette de salaires plus haute (de 10 à 15%), que vous pourrez facilement justifier… "Il faut que l'employeur ait envie de vous accorder cette révision à la hausse", conseille une experte, Deepak Malhotra, professeur à la Harvard Business School. Aidez-le recruteur à justifier votre salaire auprès de son supérieur hiérarchique.

4. Demandez un salaire à l'euro près, en brut

Sachez que les prétentions salariales sont exprimées en brut (annuelles ou mensuelles). On vous propose 1.650 euros de salaire brut ? Négociez un salaire à 1.850 euros, plutôt qu'à 1.800 euros. Vous aurez plus de chances de convaincre ! La précision de la demande rend cette dernière plus pertinente. Une chercheuse de la Columbia Business School, Malia Mason, a démontré, par une étude de terrain, que négocier un salaire précis auprès de son employeur a plus de chance d’aboutir que de demander un chiffre rond.

5. Offrez-vous une deuxième chance

Si le recruteur ne semble pas prêt à céder sur le montant demandé, proposez-lui de prendre date pour en  rediscuter dans 6 mois, par exemple, après la période d'essai quand vous aurez fait vos preuves.

Femme, et alors ?

Vous êtes une femme : osez, tout simplement !

L’écart de rémunération à l’embauche se réduit légèrement entre les femmes cadres et les hommes cadres. L’une des explications : les femmes osent de plus en plus se lancer dans la négociation…

Cela dit, l’éventail des salaires à l’embauche reste moins large pour les femmes que pour les hommes. Chez les cadres, 80 % des salaires à l’embauche des hommes se situent entre 26 000 euros et 50 000 euros tandis que 80 % des salaires à l’embauche des femmes se situent entre 25 000 euros et 48 000 euros.

>> Lire aussi "Objectif : égalité hommes-femmes dans la fonction publique

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