Entretien d'embauche : comment bien négocier son salaire

Séverine Cattiaux • mis à jour le
DOSSIER : L'entretien d'embauche dans la fonction publique

On peut négocier son salaire dans la fonction publique, contrairement aux idées reçues! C'est le cas si vous êtes recruté sous contrat, mais aussi statutairement, puisque certaines primes sont négociables. Voici les 5 points principaux à retenir pour tirer son épingle du jeu.

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Contrairement aux fonctionnaires, l'agent public recruté sous contrat peut négocier son salaire lors de l'embauche. C'est le principe, puisque, pour un contractuel, les termes du contrat sont librement déterminés par l'administration employeur.

Dans les faits, les recruteurs alignent les salaires proposés aux contractuels sur les rémunérations des fonctionnaires (à fonctions, compétences et expériences similaires, bien sûr). C'est une réalité aussi : la marge de négociation dépend, comme dans le secteur privé, d'un "rapport de forces" à l'instant T de la négociation, résultant de l'offre et la demande. Un professionnel exerçant un métier en tension (métiers du numérique, par exemple) aura beaucoup plus de chance d'obtenir satisfaction.

> Lire aussi : Les métiers en tension des collectivités territoriales 

Précisons que la marge de négociation du fonctionnaire, si elle est étroite, n'est pas nulle. Il est possible de négocier certaines primes dont le montant est fixé par délibération de l'organe délibérant de la collectivité locale, s'agissant de la fonction publique territoriale.

C'est en tout cas lors de l'entretien d'embauche qu'il faut aborder cette fort délicate question.

1. Monnayez votre expérience professionnelle

Si vous avez de l’expérience dans le poste que vous briguez,  n’hésitez pas à la monnayer. Quand on interroge les recruteurs, ils sont unanimes : c'est la cause principale des augmentations accordées lors des entretiens d’embauche. " Lorsque l’expérience de la personne recrutée est jugée équivalente à celle recherchée par le recruteur, dans 42 % des cas, son salaire à l’embauche est revu à la hausse", indique une étude de l’Apec de septembre 2014.

2. Préparez des arguments béton

Pour être convaincant, il faut d'abord être convaincu, soi-même, de sa propre valeur professionnelle. En préparant soigneusement vos arguments, vous allez à la fois gagner en assurance et affûter votre argumentaire.  Car n'oubliez pas que vous vendez votre savoir-faire. 

Comment faire ? Utilisez, par exemple, une grille d’auto-évaluation afin d’apprécier votre niveau de technicité, d'autonomie, d'expérience et vos points forts. Très important : faites un benchmark des salaires du marché dans le même secteur et à compétences similaires. Pour cela, informez-vous auprès de vos connaissances, consultez les fiches métiers (les conventions collectives dans le privé) et les offres d’emplois.

A l’aune de ces éléments, ciblez une fourchette de salaires plus haute (de 10 à 15 %), que vous pourrez facilement justifier… "Il faut que l'employeur ait envie de vous accorder cette révision à la hausse", conseille une experte, Deepak Malhotra, professeur à la Harvard Business School.

Aidez-le, en somme, à justifier votre salaire auprès de son supérieur hiérarchique.

4. Demandez un salaire à l'euro près, en brut

Sachez que les prétentions salariales sont exprimées en brut (annuelles ou mensuelles). On vous propose 1.650 euros de salaire brut ? Négociez un salaire à 1.850 euros, plutôt qu'à 1.800 euros. Vous aurez plus de chances de convaincre ! La précision de la demande rend cette dernière plus pertinente. Une chercheuse de la Columbia Business School, Malia Mason, a démontré, par une étude de terrain, que négocier un salaire précis auprès de son employeur a plus de chance d’aboutir que de demander un chiffre rond.

5. Offrez-vous une deuxième chance

Si le recruteur ne semble pas prêt à céder sur le montant demandé, proposez-lui de prendre date pour en  rediscuter dans 6 mois, par exemple, après la période d'essai quand vous aurez fait vos preuves.

Femme, et alors ?

Vous êtes une femme : osez, tout simplement !

L’écart de rémunération à l’embauche se réduit légèrement entre les femmes cadres et les hommes cadres. L’une des explications : les femmes osent de plus en plus se lancer dans la négociation…

Cela dit, l’éventail des salaires à l’embauche reste moins large pour les femmes que pour les hommes. Chez les cadres, 80 % des salaires à l’embauche des hommes se situent entre 26 000 euros et 50 000 euros tandis que 80 % des salaires à l’embauche des femmes se situent entre 25 000 euros et 48 000 euros.

>> Lire aussi "Objectif : égalité hommes-femmes dans la fonction publique

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